需要があるかを確認する

戦略とは、何をやらないかを決めることである。

マイケル・ポーター
戦略とは何か
戦略とは、何かをはじめる前に作る地図（ランドスケープ）です。事業をスタートしてから変更することが難しいものを、本書では戦略と定義しています。
戦略とは商品開発・事業開発の段階から充分に考慮すべきものです。商品を作り終わって「広告費はないので、なんとか検索で顧客を獲得できですか？」と言われても、難しいのです。
どのようにトラフィックを獲得するかは戦略であり、後から容易に変更できるものではありません。

1つのツールだけで足りるのであれば、戦略は必要ありません。Twitterのフォロワーを増やす方法、Googleのアクセス数を増やす方法……それらは単なる戦術であり、あとから学んだり、変更することが出来ます。
多くの企業におけるデジタル・マーケティングの課題は「どのように行うか」よりもむしろ、「何をやるべきか」という点にあります。
優先順位をどのように付ければいいのか。それこそが、多くの企業における、最大の問題です。まず、何をやればいいのか。その点が重要なのです。
本当にそれ、需要がある？
あらゆる企業にとって最大のリスクは、「誰もほしがらないものを作ってしまう」というものです。
ここで重要なのは、ニーズの考え方です。ニーズというと、あなたのサービスそのものを必要としている人のことを考えるかもしれません。
しかし、「ドリルを売るより穴を売れ」と言われるとおり、まず考えるべきは顧客が元から感じているニーズや現状への不満点です。
もし顧客に、彼らの望むものを聞いていたら、彼らは『もっと速い馬がほしい』と答えていただろう

ヘンリー・フォード
ヘンリー・フォードのこの言葉は正しいですが、この言葉をもって、顧客のニーズを考える必要がないというのは正しくありません。
顧客は常に「もっと早く移動できて、自分でコントロールできて、いちいち飼葉を必要としない」移動手段は必要としていたということです。
ディズニー（ピクサー）の映画を例に取りましょう。『モンスターズ・インク』は「色とりどりの怪物たちが会社を作る」というアイデア、『トイ・ストーリー』は「おもちゃが動き出す」というアイデア、『ズートピア』は「動物が平等に暮らす国」というアイデアで作られました。
それぞれのアイデアは突飛で奇抜ですが、「大人は考えさせられ、子供が見ても楽しい、家族全員が見ることのできる映画」というニーズは常に存在するので、大きく外すことはありません。
一般的に、もっともよいニーズの考え方とは、ある程度フォーカスされていながら、それでいて絞り込みすぎていないものです。
映画の様々なニーズ
特定の映画を見るため
家族で時間を過ごすため
カップルのデートのため
このようにニーズを捉えると、「競合はどのようなエンターテイメントなのだろうか？」「アミューズメント施設に勝つためにはどうすればいいか？」というふうに、視野が広がります。映画という枠で捉えるか、大きなエンターテイメントの枠で捉えるかによって、戦略が大きく変わるのです。
ニーズといっても、当然様々な濃淡があります。
もう1つの典型例として、東京ディズニーリゾートを挙げてみましょう。
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ディズニーほどのブランド力があれば、強いロイヤルカスタマー（つまり、大阪に住んでいても、USJではなくディズニーに行きたいくらいのファン）も多くいます。彼ら彼女らは、もっとも強いニーズを持った潜在顧客です。
次に強いニーズを持った潜在顧客は、テーマパークに行きたい人たちです。他のテーマパークと比較した上でディズニーリゾートに行くかどうかを決めるでしょう。
そして、もっとも薄いニーズが「遊びに行きたい」というニーズです。これは、さらに競合が多くなります。
基本的には、ユーザーのニーズが濃くなれば濃くなるほど、対象となる人数は減っていきます。逆に言うと、ユーザーの範囲を広げれば費用対効果は悪化するということです。
より広い範囲のユーザーにリーチしようとすると、効果が薄まっていくのがわかるのではないでしょうか。
マスに出そうとすると効果が悪くなる、というのは、ある意味当然のことです。ターゲティングが重要なのは、より絞られた人たちに対して施策を打つことで、費用対効果をよくすることが目的です。
ニーズに合わせたマーケティング
プロモーションを行う際には、顧客のニーズを推定しなくてはいけません。例えば、テレビCMを放送する場合、
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鍵の修理サービスを挙げてみましょう。鍵の修理サービスの顧客は、鍵をなくした人や鍵が開かなくなってしまった人ですよね。
顧客が男性か女性か、年齢が20代か30代か、というようなことはそれほど関係がありませんね。
皆さんのほとんどは、顧客ではありません。普段の生活でニーズを感じることはないでしょう。しかし、ひとたび鍵をなくせばそれらの人もいつでも顧客になり得ます。
一般的に、このようなサービスのデジタル・マーケティングを行う場合、リスティング広告（検索連動型広告）が利用されます。「鍵　なくした」などと検索したユーザーに対して広告を出す方法です。
ニーズは、濃ければ濃いほどすぐに販売につながるため、一般にこのようなキーワードはクリック単価がかなり高額になります。
需要はどうやって調査する？
需要を調査するもっともわかりやすいやり方は、検索エンジンを利用することです。
例として、男性向けのプレゼントを探す通販サイトをはじめるとします。
検索数を診断するサービスはいくつかありますが、まずはキーワードプランナーを紹介します。これは、Googleオフィシャルツールであるため正確ですし、検索数が小さなキーワードでも概算の数値を提供してくれるという利点があります。

キーワードプランナーとは
Googleがオフィシャルに提供している、広告運用向けのキーワード検索数の推定ツール。おおまかな数値しかわからないのが欠点です。
Google 広告への登録が必要です。
一方、あくまで概算値でしかないため、「1－10」「10－100」「1,000－1万」「1万－10万」といった、ざっくりした数値でしか表示ができない、という使いづらい点もあります。
たとえば、キーワードプランナーで「男性　プレゼント」で調べてみましょう。1万〜10万回程度、月間に検索されていることがわかります。
　キーワードプランナーではおおまかな検索数しか調べられないため、もう1つ、非公式のツールを紹介しましょう。
Moz Keyword Explorer
アメリカのSEO企業、Moz社が提供しているツールです。

Keyword Explorerでは、キーワードプランナーよりも詳細なキーワードボリュームや、CTR（クリック率）などを計算することができます。ただし、公式サイトではないため不正確である可能性がある他、小さなキーワードではほとんどデータが出てこIない、という点に注意が必要です。
Keyword Explorerによると、「男性　プレゼント」は1万1,500〜3万300の検索数があることがわかります。
「男性が喜ぶプレゼントが知りたい」「男性に喜んでもらえるプレゼントを買いたい」というニーズは一定程度ある、ということになるかもしれません。
サービスをはじめる前の事前調査、そしてどの既存のニーズを取りにいくか？という検討は、非常に重要なデジタル・マーケティングのプロセスです。
すでに事業をはじめている方でも、この点をしっかりと再検討すれば、よりマーケティング戦略が作りやすくなる、ということを頭に入れてもらえればと思います。

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最終更新 19d ago

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